Veel mensen in de sales vinden koude acquisitie een lastig klusje. En dat terwijl het één van de belangrijkste manieren is om verse omzet binnen te halen. Met deze tips weet je precies hoe je dit ‘lastige klusje’ moet aanpakken. Stel doelstellingen Het is belangrijk dat je vooraf voor jezelf een aantal doelstellingen op papier zet. Wil je het product of de dienst direct verkopen? Of zorg je dat je eerst een afspraak plant? Begin het gesprek positief, zorg dat je weet wat je wilt zeggen en ga vervolgens op je doel af. Houd je agenda paraat voor het eventueel inplannen van een afspraak. ‘Het is daarnaast ook belangrijk dat je de pitch van de opdrachtgever waar je voor belt, direct kunt ‘oplepelen’. Je moet meteen kunnen vertellen waar je voor belt, wat het project inhoudt, en waarom jij toegevoegde waarde bent’, vertelt Robert Sybesma, eigenaar van Real Connection aan Westfriese Zaken. Een prospect die ongevraagd wordt gebeld, heeft zijn aandacht vaak bij iets heel anders. Het is dus belangrijk dat je door middel van het juiste gespreksonderwerp zijn aandacht weet te krijgen en snel de juiste snaar weet te raken. ‘Als je van toegevoegde waarde bent, bel je altijd gelegen.’ Ken je gesprekspartner Om de juiste snaar te raken is het belangrijk dat het gespreksonderwerp gerelateerd is aan de onderneming van de prospect en dat je laat zien dat je je hebt verdiept in de wereld van je relatie. Doe onderzoek, verken de markt, de concurrenten, de klanten en ken je gesprekspartner. Weet wat er speelt. Op deze manier kom je gedegen en serieus over en het geeft je houvast tijdens je gesprek. ‘Het is inderdaad altijd belangrijk om onderzoek te doen naar je prospects. Eigenlijk moet je alle ins and outs van het bedrijf en de branche kennen. Je moet weten wat er speelt’, aldus Sybesma. Je begint het gesprek altijd met de vraag of het schikt. Negen van de tien keer wordt juist dit simpele stapje vergeten. Als het niet schikt, is het verstandig om een nieuw tijdstip af te spreken om het gesprek voort te zetten. ‘Je sluit het gesprek altijd af met een vervolgactie.’ Plan bijvoorbeeld een nieuwe afspraak of stel voor om informatie via de mail te sturen. Bron: Sprout
