“Wij Hollanders zeggen graag direct waar het op staat, dan is dat maar duidelijk!’ Helaas zijn we zo’n beetje de enigen in de wereld. Zelfs in ons eigen land is het oppassen geblazen met onze directheid. En in het buitenland geldt dat nog meer. Tenminste: als je iets wil bereiken…” Aan het woord is Pieter Nes, die buitenlanders met een Nederlands inkomen en Nederlanders met een buitenlands inkomen als clientèle heeft. “Dan heb je te maken met afwijkende geschreven, maar vooral ook ongeschreven regels.” Geschreven en ongeschreven regels Ondanks de vergaande harmonisatie van regelgeving in de Europese Unie tref je veel dingen aan die net even tot veel anders zijn. “Daarin verdiepen wij ons, voor al die ondernemers die ‘over de grens handelen, of dat gaan doen’. De Duitsers verlangen bijvoorbeeld vaak dat je een Duitse fiscale vertegenwoordiger in de arm neemt. Samen met je Nederlandse accountant kan die een extra kostenpost vormen, die je moet minimaliseren. België vereist, naast een financieel adviseur, ook een sociaal secretariaat. Veel landen kennen geen vermogensrendementsheffing zoals in Nederland, maar voeren op hun eigen manier een Capital Gains Tax. Legaal correct en moreel juist administreren kan je dan echt geld besparen.” Naast de geschreven zijn er veel ongeschreven regels die vaak met omgang te maken hebben. Onze directheid wordt in het buitenland vaak beschouwd als respectloos en onbeleefd. “Dat komt omdat de meeste volken in het zaken doen vooral gericht zijn op het bevorderen van de relatie. De Nederlander richt zich op de prestatie, de inhoud. Het helpt dus dat je uit een vorig gesprek weet dat de vrouw van de directeur op een belangrijke uitslag zat te wachten. Grotere kans dat je je langverwachte ‘deal’ rond krijgt als je daaraan aandacht besteedt. Ook de manier waarop men zich gedraagt aan de vergadertafel, kan verschillen: Franse bedrijven bijvoorbeeld worden ‘top-down’ geleid. Als de baas aanwezig is, houden de anderen hun mond en luisteren goed naar wat zij straks moeten uitvoeren. Zit jij met je delegatie daar tegenover en gaan je medewerkers terechte vragen stellen, dan beschouwen we dat in Nederland als ‘een bedrijf met hoog gekwalificeerde medewerkers’ en in Frankrijk als ‘een zootje ongeregeld, waarvan jij alles behalve de baas bent.’ Doe jij je voorstel aan een delegatie van een Amerikaans bedrijf, die unaniem reageert met ‘very interesting’, reken dan niet op een vervolg. Het betekent vaak hetzelfde als ons ‘waardeloos.’ Engelsen zijn daarin nog omfloerster. Als zij je voorstellen beoordelen als ‘a brilliant proposal, however we might have a few minor details to discuss’, dan betekent dat op z’n Hollands vaak dat het voorstel gewoon slecht is.” Buiten onze Westerse cultuur om… Buiten de Europese unie kunnen de verschillen nog veel groter zijn. Vooral als je zaken doet met mensen uit niet-Westerse culturen. In opkomende landen, zoals de BRIC’s (Brasil, Russia, India and China) en in ontwikkelingslanden, kun je er als onwetende Nederlander te laat achter komen, dat dingen wettelijk ook ‘in ontwikkeling’ zijn. Pieter heeft nogal wat ervaring opgedaan in o.a. de Oekraïne, Rusland en Kenia. “In een aantal Afrikaanse landen zie je vaak borden staan met ‘This land is not for sale’. Dat wil zeggen dat het land wel degelijk te koop kan zijn, maar dat de koop uitsluitend met de eigenaar zelf en niet met allerlei ‘derde partijen’ wordt gesloten. Je kunt jezelf dus een zeperd besparen als je van tevoren weet hoe het spel moet worden gespeeld.” Zakenlieden in Zuidoost-Aziatische landen staan bekend om hun behoefte aan persoonlijk respect en begrip voor soms eeuwenoude tradities. Onze gelijkwaardigheid aan tafel wordt daar vaak als ronduit onbeleefd beschouwd. Toch is het niet altijd en overal ‘kommer en kwel’ met de Nederlandse mores. Amerikanen zeggen ook vaak ‘We actually need a Dutchie for the job’ als een standpunt in ieder geval duidelijk moet worden overgebracht. Niet iedereen weet de weg… Als je met buitenlandse werknemers, expatriates of zakenpartners te maken krijgt moet je je dus vooraf goed op de hoogte laten brengen van wat deze van je verlangen of waarmee je te maken krijgt. “Dat kan prima met je huidige financiële of fiscale adviseur, mits deze voldoende ‘ervaring’ heeft met zaken doen over de grens of daarvoor de juiste wegen weet te bewandelen. En bereid is tot ‘tailor made’ service. Die is namelijk zo goed als altijd nodig, omdat elk geval weer verschilt van het andere.”
